作為飛機(jī)銷售公司或人員,，如何把通用飛機(jī)更快更多的賣出去才是王道,。今天就和大家分享幾個關(guān)于通用飛機(jī)銷售中的問題，供大家參考,！
一,、選擇比努力更重要
其實(shí)現(xiàn)在在通用航空領(lǐng)域做飛機(jī)銷售,，一種為公務(wù)機(jī)，另一種為直升機(jī)或固定翼,。但是你銷售的通用飛機(jī)不同,，重點(diǎn)也有所不同。比如公務(wù)機(jī)銷售拼的是客源,，即消費(fèi)者或購機(jī)者的資源,。而直升機(jī)或固定翼則靠的是貨源，因?yàn)橹鄙龣C(jī)或固定翼的主要購機(jī)者是通航公司,。你可能會發(fā)現(xiàn),，出現(xiàn)在各大展會的飛機(jī)銷售公司大多為以銷售直升機(jī)或固定翼為主的企業(yè)，而公務(wù)機(jī)銷售商大多為廠家自己或公務(wù)機(jī)運(yùn)營商,。
由于一般飛機(jī)銷售公司一年也就銷售少數(shù)幾架通用飛機(jī),，所以大家都在努力尋找潛在客戶，但是你可能會遇到“假客戶”,，他們不僅蹭吃蹭喝,，而且浪費(fèi)你的大把時間精力。為此,，對潛在客戶的選擇比努力更重要,，因?yàn)轱w機(jī)銷售的周期一般都較長，需要花費(fèi)大量的時間和精力去跟進(jìn),，一旦方向錯誤,，飛機(jī)銷售公司將付出巨大的機(jī)會成本。除此之外,，對潛在客戶的判斷和目標(biāo)客戶的確定,，也將影響飛機(jī)銷售公司的營銷和推廣。
二,、必要的包裝不可少
企業(yè)官網(wǎng),、畫冊、企業(yè)郵箱……這些必不可少的東西一定要有,。試想一下,，如果一個潛在客戶在一次活動中有了購機(jī)意向，并且已經(jīng)和你公司的銷售人員對接,。但是,，作為一次大宗采購,，該潛在客戶定將在網(wǎng)絡(luò)上對你公司進(jìn)行進(jìn)一步了解和評估。此時,，該潛在客戶如果在網(wǎng)絡(luò)上找到的都是你競爭對手的內(nèi)容,，我想你公司錯失該單子的概率極高。試問,，當(dāng)一個潛在客戶在網(wǎng)絡(luò)上看不到你公司的任何信息或只有少量信息,，其對你公司的信任和實(shí)力評估都將產(chǎn)生一定負(fù)面影響。為此,，作為一家飛機(jī)銷售公司而言,，這兩點(diǎn)不可少，一為必要的企業(yè)官網(wǎng),、企業(yè)郵箱、400電話,、百科,、文庫等完善的基礎(chǔ)信息，二為在業(yè)內(nèi)外各大媒體和網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)的曝光,。
盡管有人會說,，買通用飛機(jī)的客戶不是籌建的通航，就是正在運(yùn)行的通航,，這是主體,，而這個圈子也很小，靠熟人就可以活下來,。沒錯,，這個是初期的暫時做法，但是企業(yè)要做大做強(qiáng),，依靠的絕不是這個,。為此，一個統(tǒng)一的,、專業(yè)的,、良好的企業(yè)形象對飛機(jī)銷售的成敗也有著相當(dāng)?shù)挠绊憽?
三、過度的承諾是深坑
目前,，飛機(jī)銷售的競爭變得越來越激烈,，由于產(chǎn)品價格的透明使得利潤空間不斷受到擠壓。于是有一些飛機(jī)銷售公司為獲取訂單,，會給予客戶過多的承諾,，這其中包括一些實(shí)現(xiàn)難度較大的承諾或需要花費(fèi)大量精力的承諾。比如很低的價格,，比如很快的交付,，比如介紹通航作業(yè)等,，一旦你公司給出的這些過度承諾無法實(shí)現(xiàn)，或?qū)崿F(xiàn)的效果低于客戶的預(yù)期,，將在很大程度上影響你公司在市場上的口碑,，你公司也極有可能永久的失去該客戶。
此外,，過度過多的承諾容易在客戶那形成你公司急于獲得該單子（至少說明你公司的訂單儲備極少）的潛在心理暗示,，這不僅將使得你公司處于弱勢的一方，更降低你公司在客戶心中的形象,，對單子成交亦有或多或少的影響,。保持合理的利潤是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、獲得良好口碑,，和客戶建立互利共贏的基礎(chǔ),。為此，不要覺得給客戶越多就越好,，超出成本,、超過時間精力、超出能力的過度承諾是一個深坑,，入坑容易出坑難,。
四、尊重是最大的贏家
這要說兩點(diǎn),，首先是對客戶的尊重,，告訴客戶，“你可以自己選擇從我這買還是不買”,。研究發(fā)現(xiàn),，當(dāng)你讓對方做什么事時，如果你加一句“你可以選擇做或不做”,，會有多出1倍的人答應(yīng)你的請求,。這是因?yàn)槿藗儾幌矚g被剝奪選擇權(quán)，如果你只提出請求（簽訂合同）,，客戶會覺得你只給了他們一個選項,，有被強(qiáng)迫的感覺，如果你主動指出他有更多的選擇,，他就會平和地考慮你的建議,。此外，千萬不要當(dāng)你的客戶是傻子,，可以隨心所欲的忽悠,，錯了。
另一點(diǎn)對競爭對手的尊重也是飛機(jī)銷售成敗的因素之一,。如果你公司為了取得單子而惡意貶低競爭對手,，不僅會給客戶造成不好的印象（至少你的胸襟太小和目光太短,，也表明你不夠自信或?qū)嵙Σ粔颍瑫r也將讓你公司在原本很小的圈子內(nèi)口碑變差,。有技巧的“表揚(yáng)”或尊重競爭對手,，可能使你獲得單子的成功率更高。
五,、大眾點(diǎn)評不可小視
這里所說的大眾點(diǎn)評就是你公司在業(yè)內(nèi)外的口碑,。良好口碑的營造，不僅在于你公司作為飛機(jī)銷售商應(yīng)該保持的一定頻率的曝光（信息發(fā)布,，即與市場和客戶的互動）,，更在于你公司的所作所為。正所謂“好事不出門壞事傳千里”,，壞消息更容易讓人記住或印象深刻,，比如某某摔了一架飛機(jī)。你銷售一百架飛機(jī)的偉大業(yè)績極可能因?yàn)槟阋淮尾缓没蛘呤〉姆?wù)而歸零,。
我們發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致口碑不佳的一個重要原因就是上述中提到的過度承諾。由于你公司的過度承諾,，導(dǎo)致客戶有了很高的期望，一旦這期望無法達(dá)到,，那么這期望就會變成失望,，甚至是對你公司的絕望。當(dāng)然如何獲取好的口碑,，也是有辦法的,。那就是維護(hù)良好的行業(yè)關(guān)系，對行業(yè)資源進(jìn)行有效的整合,，比如客戶需要保險,，你就給介紹一家靠譜的保險公司，比如客戶需要融資租賃,，你就給介紹一家專業(yè)的融資租賃公司,，還比如給購機(jī)客戶介紹潛在的作業(yè)機(jī)會等，把你在合作伙伴那可能的傭金（適當(dāng)）讓利給你的客戶,，這將幫助你贏得客戶和合作伙伴的良好口碑,，以此，不斷鞏固你的行業(yè)關(guān)系和資源,。這將為你帶來好的口碑之后,，還有持續(xù)的業(yè)務(wù)。在營造口碑的過程中,，互利共贏是出路,，唯利是圖是死路,。好的口碑和好的行業(yè)關(guān)系，有助于你成功,。
當(dāng)然,，飛機(jī)銷售是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及的因素極多,，但是我們希望通過此文讓你避免小問題可能對你造成的大影響,。