在國內(nèi)一家跨國公司工作的王寧（化名）,，常常要去位于德國斯圖加特的總部出差,，每次出行,，他都會(huì)選擇飛機(jī)加火車的方式,，先從北京飛到法蘭克福，再從法蘭克福乘火車到斯圖加特,。
他會(huì)特別選擇德國漢莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）,，原因是，在北京首都國際機(jī)場辦理機(jī)票時(shí),，乘坐火車的時(shí)刻與座位號會(huì)被直接打印在登機(jī)牌上,，最“人性化”的是，他托運(yùn)的行李,，不需要在法蘭克福機(jī)場提取,，而是可以直接從法蘭克福車站提取,。
漢莎航空將航空和鐵路這兩個(gè)原本是競爭的行業(yè),，變成了合作的行業(yè)。
“化敵為友”的態(tài)度固然重要,，更重要的是,，如何對旅客需求進(jìn)行細(xì)分、如何轉(zhuǎn)變運(yùn)營管理模式,。
聯(lián)手鐵路
在歐洲,，高速鐵路的發(fā)達(dá)讓航空公司嘗盡了苦頭,。多年前，德國高鐵興建后,，歐洲老牌航企漢莎航空也曾被迫停運(yùn)了很多短途航班,。
不過，德國漢莎航空集團(tuán)董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官克利斯托夫·弗蘭茨卻深信,，當(dāng)無法戰(zhàn)勝對手時(shí),，最好的辦法就是與之聯(lián)手。
作為德國鐵路公司的前董事會(huì)成員與客運(yùn)部CEO,，弗蘭茨的確對如何聯(lián)手有發(fā)言權(quán),。
早在2005年，漢莎航空就在法蘭克福到科隆的航段上,，啟動(dòng)了與鐵路的合作,。漢莎航空的誠意在于，它取消了在這一航段上原有的25分鐘航線,。
新的線路是讓身在科隆而需要在法蘭克福機(jī)場搭機(jī)的乘客,，在科隆火車站上車，檢票并托運(yùn)行李后搭乘特快列車到達(dá)法蘭克福機(jī)場飛往世界各地,，并在最終目的地領(lǐng)取行李,。
今天，乘客要從世界各地到斯圖加特,、科隆,、杜塞爾多夫等地，都可以選擇通過漢莎航空的訂票網(wǎng)絡(luò)購買一張“聯(lián)程票”,，先搭乘長途航班到法蘭克福,，再乘坐火車到最終目的地，票價(jià)跟單獨(dú)買一張長途飛機(jī)票的價(jià)格一樣,，即購買“聯(lián)程票”,，可以省下幾十歐元的火車票的票價(jià)。
去年,，漢莎航空運(yùn)送了7500萬乘客,。人口只有60萬的法蘭克福，已經(jīng)擁有了歐洲最大的樞紐機(jī)場,，每年有5500萬乘客進(jìn)出,，這其中只有三成旅客的最終目的地是法蘭克福，其他70%都要再輾轉(zhuǎn)到其他城市,。
實(shí)際上,，要實(shí)現(xiàn)航班與火車的聯(lián)程并不容易。
首先需要基礎(chǔ)設(shè)施的配合,。在法蘭克福,，機(jī)場的候機(jī)樓在規(guī)劃建設(shè)時(shí),，就與火車站及高速公路相連，乘客從候機(jī)樓走到火車站只需要十分鐘,。
其次,，漢莎航空也要將航班的起降時(shí)刻與相關(guān)火車的發(fā)車時(shí)間緊密結(jié)合，并且還要出資出力,，在火車站建立航空行李的提取點(diǎn),，以為乘客提供盡可能便捷的聯(lián)運(yùn)體驗(yàn)。
看上去,，既要幫乘客運(yùn)行李,，又要幫乘客付車票錢，航空公司似乎在做一件吃虧的事,，但通過吸引更多乘客飛到法蘭克福中轉(zhuǎn)而在長途航線上獲益,，與成本付出相比，是一票劃算的買賣,。
“廉航”歸來
當(dāng)然,，與鐵路合作，并不意味著要將德國乃至歐洲境內(nèi)的市場全部拱手讓掉,，漢莎航空選擇與高鐵合作的,，主要是從法蘭克福、慕尼黑等樞紐城市出發(fā)的短途航程,，放棄這些短途航班,，卻吸引了更多乘客在其樞紐中轉(zhuǎn)搭乘更長航線。
然而,，在樞紐城市以外的更多歐洲境內(nèi)點(diǎn)對點(diǎn)城市,，相對高鐵，航空的市場競爭悄然開始,，瑞安航空,、易捷航空等歐洲廉價(jià)航空的崛起已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。
數(shù)據(jù)顯示,，在歐洲,，廉價(jià)航空已經(jīng)占據(jù)了約40%的航空市場份額，更重要的是,，它帶來了人們思想觀念上的轉(zhuǎn)變——現(xiàn)在很少有人還愿意在短途國內(nèi)飛行時(shí),，為舒適的商務(wù)艙支付幾百歐元的高價(jià)了；基于人們這一心理,，廉價(jià)航空所宣揚(yáng)的“從A至B實(shí)惠,、便捷”的飛行理念,，吸引人們選擇以廉價(jià)航空的方式出行,。
也正因?yàn)楦哞F和廉價(jià)航空的盛行,，漢莎航空在歐洲境內(nèi)非樞紐城市的很多點(diǎn)對點(diǎn)短途航線已經(jīng)虧損多年，公司的盈利主要來自國際長航線的貢獻(xiàn),。
不過,，從今年開始，漢莎航空決定通過“再造”旗下以前并不起眼的一家低成本航空德國之翼（Germanwings）,，期望在非樞紐城市的航線上,，從高鐵和其他廉價(jià)航空對手中搶回一些乘客。
事實(shí)上,，德國之翼早在2002年就成立了,，當(dāng)時(shí)還是漢莎旗下一家運(yùn)營歐洲航線的區(qū)域公司的子公司，運(yùn)營以科隆波恩機(jī)場為基地的低成本航空,，由于此前不被重視,，機(jī)隊(duì)規(guī)模一直也沒有太大的增長，到去年底也只有30架左右,。不過,，從今年開始，漢莎對德國之翼進(jìn)行升級,，不僅將除法蘭克福和慕尼黑兩大樞紐之外的短途航線統(tǒng)統(tǒng)移交給后者,，還將旗下的數(shù)十架飛機(jī)和上百名員工轉(zhuǎn)由德國之翼運(yùn)營。
當(dāng)然,，推行新的商業(yè)模式,，對于傳統(tǒng)航企來說并不是件容易的事，因此也需要另辟蹊徑,。漢莎航空的希望是,，雖然定位低成本航空，但德國之翼也要吸引到商務(wù)客,，因此在全經(jīng)濟(jì)艙的前10排,，又設(shè)置了“最佳座位”（best seat），座位前后的間隔比后面的經(jīng)濟(jì)艙多出不少,，還可以優(yōu)先登機(jī),，并免費(fèi)托運(yùn)2件23公斤的行李。
如果你從斯圖加特搭乘德國之翼的航班去漢堡,，運(yùn)氣好的話可以買到最低33歐元的機(jī)票,，當(dāng)然前提是飛機(jī)上不再有吃有喝，托運(yùn)行李也要額外收費(fèi),。不過,，同樣沒吃沒喝的高鐵上，這段路程可要100歐元,。而若想讓位置寬敞點(diǎn),，吃喝不操心,，你也可以買下“最佳座位”，票價(jià)就要比高鐵略高了,。
“在短途航線上,，德國之翼可能是更好的選擇，而在長途航線上,，高端客變得越來越重要,。”漢莎負(fù)責(zé)法蘭克福機(jī)場運(yùn)營的董事會(huì)成員Kay Krathy告訴記者,，如今的競爭環(huán)境下,，需要航空公司對兩頭的乘客都重視，滿足更細(xì)分的市場需求,。